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万利仁行的改革方案

来源:王文利

年初,万利仁行做了行业里比较轰动的大事,就是对客户顾问部改革,将行业运行多年的雇佣制改成了合伙制。行业内外很多人打听,所以我干脆就公开一下,特别是让客户了解一下,我们的改革,不会降低对客户的服务水平,反而会由于员工积极性的提高,提高对客户的服务力度和决策的效率。     


改革的背景:


万利仁行经过10多年的发展,在商业楼宇这一细分市场,已经成为了一个相当规模的公司,甚至有人曾称之为巨无霸。成为很多开发商和客户的服务商,随着发展,我们发现行业规律是这样的:


1.  随着公司的不断庞大,行业的利润率也会不断的减低;而经理层人员,旱涝保收的体制,很难做好本部门的经营,中层经理人员,不能有效的在责权利方面得到真正的公平;


2.  由于行业是完全靠人的服务来运营,势必出现人员价值的非正常体现。特别是难以满足真正具备相当服务水平的员工的晋升问题。


3.  跳槽,私单,隐性规则,开公司等等现象正是由于原体制造成的,正是由于这个原因,造成了很多很小的公司的出现。小公司信息闭塞,信誉差,无交流的环境,经营者很多原来是出名的大业务,一旦开了公司(走上了不归之路),精力分散到了管理和经营中,如果一直发展不大,就陷入了进退两难的境地,最近,很多原来的老板回到大公司打工的案例。


4.  公司高层管理人员由于必须不断的对上述事物进行处理,或对消极和懈怠给予激发,甚至忙于具体的业务中,难以真正做好业务人员的服务支持,和行业的专业研究。行政管理机构,也难以成为服务的部门,因为没有人会给管理者提意见。


5.  市场向复杂方向发展,客户需要的是定制的服务,需要不断创新和研究,需要有相当专业的业务人员去操作,需要团队的合作去服务,所以,万利仁行如果要留住人才,吸引人才,就必须解决员工的根本问题,那就是赚多少钱,发展到什么地步。


6.  中层经理与属下的同事关系,一同受老板的雇佣,就势必造成包容过度,甚至不负责任的问题。



 


            万利仁行原来的制度非常规范和丰富,ERP系统上的最早,但是不能解决根本的问题,各种制度是建立在体制上的,体制不改,将削弱人们执行制度的积极性。


           我们的客户顾问业务部的业务模式,和律师事务所,有很相似的地方,所以完全应该以合伙制来代替雇佣制,公司应该是平台。


           我们现在是改革的过度阶段,主要是针对公司经理级人员进行合伙人改造,和一部分较强的业务人员的薪佣改革。


1.  将原有的普遍高于同行业标准的底薪,改成相当的低,而佣金提高到高于同行业两倍的水平。


2.  新员工和部分助理级员工的底薪,将有一部分由经理用自己的钱发,经理与公司相关部门会将这个部分,作为对该员工的绩效考核工资。


3.  部分小组,成立分行,全部工资成本由经理发放,暂时不用分摊公司的固定办公成本,这样的团队的佣金比例相当高,完全比他自己开公司还划算,事业的平台更高。


4.  在过度阶段,虽然存在不同体制合作的团队,但公司在服务支持,资源调配和纠纷判明上会公平对待。


5.  鼓励员工创业,特别是鼓励具有相当职业化素质,有创新能力,人品信誉佳,有团队精神的,公司会在其创业初期,给予相当的政策扶持。


6.  所有的团队,必须完全遵守万利仁行的服务规范,ERP系统的管理制度,共同在万利仁行的品牌下,允许建立独立的法人执照,对特殊人员的特殊管理,应报备总公司。


7.  公司成立服务支持部门,处理招聘,培训,行政管理配合。


8.  建立网站及其它固定宣传渠道,成立企业论坛,使各个分行员工得到培训和交流的机会,特别是相互之间的研讨,将是未来培训的重点。万利仁行将是员工可以学习和生活的群体。



            公司的改革,将最终实现四个满意:


1.  客户满意


服务质量的不断提高,和售后服务的完善;会享受到一家完美的公司完美的服务;


2.  员工的满意


                 得到赚钱,发展,生活三方面的满足,而且这种满足可以不断延续,并不断传递。


3.  企业股东满意


真正满足了建立这家公司的初衷,服务于社会,公司的赢利能力真正得以提高。


4.  市场占有率


我们占有的扩大,不意味着竞争对手们市场减少,因为共同扩大市场,才是我们真正的未来。


 



            万利仁行的改革,是很多人没有想到的,或者想到了,也不敢做的,因为简直天方夜谭,我们就 先开始了,所有的同行做个实验,但是必须实验成功,不然以后就没有人敢再试了,我们在改革的初期,已经有些人走了,估计改革不对他们的路子,甚至可能已经到了同行的公司上班,相信未来也会有人回来,因为我们对他们的路子。


          代理行,经纪行业,是靠人赚钱的行业,是不得不以人为本的公司,所以是真正以人为本的公司,不解决人的问题,只能繁荣一时。


     


             改革是给勇敢者提供的机会,是对弱者和腐败的恐吓。