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做民族代理行业的海尔

  在北京的房地产代理行中,万利仁行的名声并不显赫,这与它的不断发展壮大的规模和在京城代理行中的突出业绩,特别是在商业物业的租售代理领域中的“领先地位”不相匹配。对此,北京万利仁行的掌门王文利颇有感触。
  “做写字楼的租售代理,我认为是很难出名的,因为这是一个高端产品的市场。以往我们认为高端产品做广告没有意义,所以忽略了媒体宣传。现在看来,公司品牌的树立还是很重要的一环。”
  去年的9月26日,《安家》作为唯一接到邀请的媒体(其实是被当作老朋友邀请的),参加了万利仁行乔迁新址的发布会。这是一个没有其他媒体参加的特殊的发布会,前来贺喜的大都是万利仁行的商业伙伴和他们服务过的客户。在宽敞明亮的办公区里,寒暄于来宾之间的王文利满面春风、笑容可掬,毕竟乔迁之喜之于企业意味着发展和壮大。
  十年磨一剑,王文利从一张办公桌起家,前后代理20多个写字楼项目,目前拥有1500平方米的办公区,员工150多人,在商业楼宇的代理行里也算是巨无霸了,民营企业能够迅速发展到如此规模,一定在某些方面有过人之处。
  不求大而全,但求专而精,这是万利仁行的发展理念。自从1993年成立公司以来,公司的主营业务就是商业楼宇的租售。如果论综合实力,万利仁行无疑与第一太平、仕邦魏理仕等洋品牌无法抗衡,但是王文利自信在北京的商业楼宇租售这一特定区域特定的细分市场中有着巨大的竞争力。
  据了解,万利仁行的杀手锏是,拥有一套独一无二的完整的先进的专业管理系统,汇聚了一批能力强、素质高的高端人才,为此业务得到迅速发展,去年代理租售的商业楼宇面积达到20多万平方米。
一谈起北京的写字楼租售市场,王文利便开始滔滔不绝。
“二手写字楼和住宅的概念完全不同,我们是站在客户的角度选择写字楼,或租或买。一手写字楼对我们来说是直接代理或站在发展商的产品角度,这两种业务是相反的方向,但是这两种业务有着直接联系。从根本上说我们与发展商都有代理的关系。”十年的商业楼宇租售经验使王文利对市场有着独特思考方式和敏锐的洞察力。
  对于中介公司而言,摸准脉至关重要。在谈到写字楼的租售市场,王文利认为,以往写字楼的租售价格受供求关系的影响最大,但是现在的市场,租金价格受入住率的影响更为显著。针对市场的新变化,万利仁行出台了一个新的写字楼租金评估方法。
  “新增客户量赶不上建设速度,开发量是集中推出,而客户是慢慢积累的。每年写字楼的供给以20-30的速度增长。东区新增楼盘出现近一年的短暂空缺,而海淀区尤其是中关村西区一带供给比较大。明年8月份左右东区会有大量的新楼盘面市,价格会提前下滑;而中关村区域的价格可能会向上调整,因为中关村的写字楼的价格目前已经很低了,客户又开始向那里流动,而且这个区域的写字楼如理想国际、金融中心、电子大厦的品质相当好。”
  很多人把代理行作为进入开发商行列的跳板,王文利不这么想,他认为做一个很好的销售产业是更能挣大钱的,他的目标是做成为像国美电器这样的大卖场。大的销售网络集团,比开发一个楼的产业还大,因为可以控制一个销售市场。向外省市拓展业务,也是王文利的计划之内。目前在西安已经开了分公司,计划五年之内在重大的城市开设分公司。 
  万利仁行目前以租售为本的基础上正在开发一手市场,有了一个销售场,好的策划就可以通过我们的销售网络销售出去,所以他们做一手市场有着自己独特的优势。“好的小说是生活中来的,好的策划是销售中来的。”
  提起未来的发展目标,王文利的野心是要做中国民族代理行业的海尔、长虹。
  “我的理想是三化:专业化、业务多元化、全国国际化,做成代理行的大公司,希望对代理行民族化做出贡献。代理行业也会出现像海尔、长虹这样的品牌出来,中国发展这么快,是有这样的发展机会的,也让中国人享受到中国人的高质量的服务,改变人们对国外代理行的迷信心理。”
  擎起民族代理行业的旗帜,对于致力于民族代理业发展的王文利们来说,任重而道远。
                                转自:《安家》 记者 陈鸿莉/文